(网经社讯)导读：近日，阿里老员工元安（花名）发表万字离职感言，谈及阿里的发展历程、现存问题及相关建议，马云也对该帖子进行了回复与点赞。在此背景下，本着友善提醒、共同推进平台健康发展的初衷，网经社推出《AI视角下互联网公司“大厂病”问题、根源与解决方案”系列大型策划》（详见网经社专题：https://www.100ec.cn/zt/dcahdcb/）。

从阿里系（包括阿里巴巴集团、淘天集团、虎鲸集团、本地生活集团、菜鸟网络、蚂蚁金服集团等）切入，延伸至头部互联网大厂包括腾讯集团、京东集团、拼多多、抖音集团、快手、美团、携程、滴滴出行、网易、百度、58同城、小米、贝壳、哔哩哔哩、去哪儿、唯品会、途虎养车、猎聘等，以及知名MCN机构包括谦寻、美腕（美one）、无忧传媒、宸帆、东方甄选、交个朋友、遥望科技、三只羊、辛选集团等。

盒马鲜生作为阿里巴巴集团旗下的新零售标杆企业，历经近十年的探索与扩张，终于在2024年实现连续9个月整体盈利，并于2025财年首次实现全年经调整EBITA转正。然而，在这一转型过程中，集团内部难免暴露出一系列深层次问题，这也是众多互联网大厂存在的通病。本文分析了盒马鲜生面临的问题、根源，并提出相应的解决方案，为盒马鲜生及同行提供参考，有则改之无则加勉。

出品 | 网经社

撰写 | DeepSeek

编辑 | 黄玉宙

审稿 | 云马

配图 | 网经社图库

一、盒马面临的主要问题

1. 商品品质不稳定与食品安全问题频发

盒马作为以生鲜和现制熟食起家的零售企业，商品品质本应是其核心竞争力。然而，从2021年底开始，盒马的商品品质明显下滑，食品安全问题频发。2025年1月至5月，盒马已被各地监管部门点名通报至少四次食品安全问题，涉及门店遍布上海、潍坊、合肥、湖州、长沙等多个城市，产品涵盖水果、蛋类、蔬菜、水产等多个品类。具体案例包括：山东潍坊盒马的”无抗鲜鸡蛋”因兽药残留超标被曝光；南京盒马的即食猕猴桃被检出膨大剂氯吡脲超标；合肥盒马的库尔勒香梨被检出乙螨唑超标；长沙盒马的螺丝椒被检出噻虫胺超标等。这些食品安全事件不仅损害了盒马的品牌形象，更引发了消费者的信任危机。

消费保平台数据显示，2021年至2025年5月期间，盒马的投诉量从2021年的约500件飙升至2024年的7,411件，同比激增184.60%，2025年1-5月投诉量已达2,591件，投诉占比跃居行业第一（13.47%），远超大润发（7.45%）和山姆（5.60%）。在投诉问题中，商品质量问题以22.48%的占比位居榜首，退款纠纷占比为16.10%，排在第二位。这些数据表明，盒马的商品品质问题已经从个别门店的偶发事件演变为系统性的供应链隐患，严重影响了其市场竞争力和用户黏性。

2. 会员制度摇摆不定与信任危机

盒马X会员体系经历了多次战略摇摆，导致会员权益被不断侵蚀，会员续费率持续低迷。2023年10月，盒马开启”折扣化”变革，推出”线下专享价”，价格通常是线上的八折左右，这相当于变相取消了会员88折优惠。随后，2023年底，盒马一度停止会员续费服务，引发会员强烈不满。然而，不到半年时间，盒马又恢复了会员续费服务，并推出”盒马X黄金会员”和”X钻石会员”，年费分别为258元和658元，同时增加了购物返优惠金、生日礼等权益。

这种反复的会员政策调整导致盒马X会员续费率不足40%，远低于行业标杆山姆会员店的80%+和Costco的90%+续费率。会员权益的缩水与价格策略的矛盾，使得消费者对盒马的信任度大幅下降。2025年2月，盒马宣布恢复原运费标准，将满49元或39元免运费的门槛重新设定，并对X会员提供每日一次无门槛免运费的特别优惠，试图重新拉回主力中产会员的注意力。然而，这些措施的效果仍需观察，会员制度的信任危机尚未完全解决。

3. 供应商关系紧张与合作破裂

盒马在供应商关系方面面临严峻挑战。近年来，已有多个品牌如Chabiubiu、王小卤等与盒马公开撕破脸，甚至取消合作。这些问题的根源在于盒马对供应商的极限压价策略。据供应商爆料，盒马曾要求供应商降价50%，这种简单粗暴的压价方式导致供应商在成本压力下选择低质原料或违规操作，进而引发食品安全问题。

尽管盒马在2023年推出了”盒品牌”计划，与战略供应商建立共创关系，如特思拉精酿鲜啤价格从30元降至13.9元，德青源鸡蛋供应价格较市场低8%，但这些问题并未从根本上解决。2024年，盒马筛选供应商的标准仍以价格为导向，导致部分高品质供应商离开，进一步加剧了商品品质的不稳定。如何重建与供应商的长期稳定合作关系，是盒马面临的又一重大挑战。

盒马面临的挑战分析表

4. 盈利模式不清晰与成本压力

虽然盒马在2024年实现连续9个月整体盈利，2025财年首次实现全年盈利，但其盈利模式仍不够清晰，面临较大的成本压力。盒马鲜生单店成本约为3000万元，包括店铺装修、设备采购、首批铺货、履约保证金等，而单店日均销售额需达到3万元才能勉强盈亏平衡。相比之下，山姆成熟店坪效达13万/㎡，盒马最优门店仅8万/㎡，显示其模式在成本控制上存在根本短板。

盒马的履约成本也是一个突出问题。据分析，盒马3公里配送半径内，单笔订单的履约成本约为8-10元，按照平均90元左右的客单价、25%的毛利率计算，履约费用几乎占毛利的一半。这种高昂的履约成本严重制约了盒马的盈利能力，尤其是在下沉市场，配送网络密度不足导致成本进一步上升，加剧了盈利压力。

此外，盒马曾尝试12种不同业态，如盒马鲜生、盒马mini、盒马奥莱、盒马X会员店、盒马F2便利店等，但这种多线作战的策略导致资源分散，各个业态难以深耕细作，盈利更是遥遥无期。最终，盒马被迫收缩非核心业务，聚焦盒马鲜生和盒马NB两大核心业态，但如何平衡不同业态的运营逻辑，仍是其盈利模式不清晰的体现。

5. 扩张策略失误与区域适配问题

盒马的扩张策略存在明显的短视性，导致其在下沉市场面临诸多适配问题。2024年，盒马新开72家门店，平均每5天开出一家新店，创五年来最快开店纪录。2025年，盒马计划再开近100家门店，进入数十个新城市，其中约三分之一的新店将布局于二三线城市及县城。然而，这种快速扩张并未充分考虑不同区域的市场特点和消费习惯。

在下沉市场，盒马面临客单价低（仅45元）与成本高的矛盾。以NB业态为例，其单店投入约300万元，需日均销售额达到5000元才能打平，而县域市场的客单价远低于这一水平。此外，盒马在下沉市场的商品结构也存在问题。例如，盒马鲜生门店面积较大（通常在3000平方米以上），引入的商品数量多（如慈溪店引入8000余款商品），但这些商品并不完全适合下沉市场的消费习惯。消费者对盒马的价格敏感度较高，认为其”品质往下走了，价格却没降”，导致用户流失。

在区域适配方面，盒马也存在明显不足。例如，天津首店开业后，消费者吐槽其”价格不如七鲜”，配送范围小，与当地菜市场相比缺乏价格优势。这表明盒马在扩张过程中未能充分考虑区域市场的特殊性，导致其商品和服务与当地消费者需求存在较大差距。

二、问题根源的深入分析

1. 商业模式的根本缺陷

盒马的商业模式存在先天缺陷，主要体现在以下几个方面：

高成本与低效率的悖论：盒马鲜生采用”店仓一体”模式，单店成本高达3000万元，而坪效仅为2.8万元/㎡，远低于山姆的13万/㎡。这种模式要求门店同时承担线下销售和线上配送的双重功能，导致运营成本高昂，效率低下。相比之下，山姆采用”仓储式”集中采购模式，单店成本更低，坪效更高。盒马的高成本结构限制了其在下沉市场的盈利能力，也使其难以与传统商超竞争。

流量依赖症：盒马过度依赖阿里生态流量（如共享8000万会员），而非构建独立商品力，导致用户黏性不足。这种依赖使得盒马在战略调整时容易受到阿里整体战略的影响，缺乏自主性。例如，2025年马云到访盒马后，阿里重申”不卖盒马”，但同时也强调盒马需要”回归用户价值”，这种矛盾的战略导向导致盒马在业务调整上摇摆不定。

商品力不足：盒马的自有品牌占比虽达35%，超过山姆的30%和Costco的25%，但其商品研发能力不足，缺乏高毛利自有商品。例如，盒马的甜品如瑞士卷、麻薯等虽然价格与山姆相当，但品质却远不及山姆，消费者评价其”胚体干巴巴奶油不细腻”。这种商品力不足导致盒马难以与山姆、Costco等国际零售巨头竞争，也使其在下沉市场难以建立差异化优势。

供应链与需求错配：盒马的供应链未能有效匹配不同区域的消费需求。例如，在北方市场，盒马的有机蔬菜表现不佳，销售额和复购率远低于南方市场。这表明盒马的供应链体系缺乏灵活性和本地化能力，难以适应不同区域的消费特点。

2. 扩张策略的短视性

盒马的扩张策略存在明显的短视性，主要体现在以下几个方面：

盲目追求门店数量：盒马曾试图通过快速开店覆盖更多市场，截至2021年底已拥有约300家门店。然而，这种扩张忽视了门店质量和区域适配，导致许多门店经营不善。例如，盒马X会员店曾计划”3年开100家”，但实际仅落地10余家，单店亏损超千万，最终被迫关闭上海3家门店，全国仅剩5家。这种盲目扩张导致资源分散，难以形成规模效应。

业态试错代价高昂：盒马曾探索12种不同业态，如盒马鲜生、盒马mini、盒马奥莱、盒马X会员店等，但缺乏聚焦导致核心能力未沉淀。例如，盒马mini因定位模糊（介于高端超市和社区菜店之间）而失败，全国仅剩22家门店，且大多集中在一二线城市。这种多业态试错不仅消耗了大量资源，也导致盒马的战略摇摆，难以形成清晰的品牌定位。

下沉市场选址逻辑混乱：盒马在下沉市场的选址缺乏科学性，导致门店经营困难。例如，2025年新开门店中30%布局县域市场（如泰兴、宿州），但这些区域的客单价低（仅45元），与NB业态需15万/天销售额的目标严重冲突。此外，盒马在北方市场的扩张也面临挑战，如天津首店因配送网络不足、价格劣势（对比七鲜）而遇冷。这表明盒马在扩张过程中未能充分考虑区域市场容量和消费者需求，导致门店经营不善。

供应链本地化能力不足：盒马在下沉市场的供应链本地化能力薄弱，无法支撑快速扩张。例如，西北供应链中心投资6亿元，但配送效率低，导致县域市场商品供应不稳定。此外，盒马在北方市场的商品结构也未能充分本地化，如在天津市场，盒马的海鲜供应链未能适应当地有海有河的特点，导致商品竞争力不足。

盒马扩张策略问题总结

3. 供应链管理的结构性矛盾

盒马的供应链管理存在结构性矛盾，主要体现在以下几个方面：

品控流程失效：盒马的品控流程存在明显漏洞，导致问题商品流入市场。例如，鸡蛋兽药残留、猕猴桃膨大剂超标等问题源于养殖/种植环节违规，但盒马缺乏对上游的深度绑定和溯源能力。虽然盒马在2018年推出了”盒马溯源计划”，但实际应用有限，如帝王蟹的养殖、检验检疫、捕捞、物流等环节的信息仍是空白。这种品控流程的失效是盒马食品安全问题频发的直接原因。

检测技术滞后：盒马的检测技术相对滞后，未能有效拦截问题商品。相比之下，山姆已应用区块链溯源技术，实现全链路监控。盒马虽有智能补货系统（库存周转天数缩短至12天以内），但缺乏对商品质量的全程监控，导致品控不稳定。例如，消费者购买的盒马鲜肉大馄饨中嚼到整只蟑螂，这类问题本应通过严格的品控流程避免，但盒马未能做到。

区域供应链能力失衡：盒马的区域供应链能力发展不平衡，导致不同区域的门店经营差异大。例如，盒马NB在江浙沪地区表现良好（如无锡江南大悦城店开业后销售表现亮眼），但在其他区域则面临配送网络不足、成本高等问题。这种区域供应链能力的失衡使得盒马难以实现全国范围内的标准化运营，也限制了其在下沉市场的扩张速度。

供应商压价与品控冲突：盒马对供应商的压价策略与品控要求存在根本冲突。虽然盒马推出了”战略供应商”分级体系，但实际筛选标准仍以价格为导向，导致供应商在成本压力下选择低质原料或违规操作。例如，有供应商透露，盒马要求其”每年实现一定比例的成本下降”，这迫使供应商不断降低成本，牺牲品质。这种压价与品控的冲突是盒马商品品质不稳定的根本原因。

4. 组织架构的管理悖论

盒马的组织架构存在管理悖论，主要体现在以下几个方面：

阿里的生态干预过度：作为阿里旗下企业，盒马受到阿里整体战略的干预，导致其战略摇摆。例如，2025年戴珊分管盒马后，要求其与村淘、智慧农业协同，但鲜生店与NB业态的运营逻辑冲突（前者高成本、后者低价），导致战略执行混乱。此外，阿里对盒马的资源倾斜也受到集团整体战略的影响，如2023年11月阿里财报显示，包括盒马在内的”所有其他”业务营收470.23亿元，同比下滑7%，净亏损31.72亿元，同比扩大87%，这促使阿里对盒马进行战略调整。

创新与降本的矛盾：严筱磊上任后推行”降本增效”，砍掉创新投入，聚焦鲜生和NB业态，虽实现盈利但失去零售差异化。这种创新与降本的矛盾导致盒马在战略调整过程中难以平衡短期盈利和长期竞争力，最终影响其可持续发展。

人才流失与执行断层：盒马在快速扩张过程中面临人才流失问题，尤其是下沉市场店长流失率高。这导致其战略执行出现断层，无法有效落地。例如，盒马NB业态虽在江浙沪地区表现良好，但在其他区域则因管理能力不足而遇冷。此外，盒马的采销分离改革虽提高了商品盲测通过率（80%），但未能解决供应链与门店运营的协同问题，导致效率低下。

多事业部制导致协同不足：盒马设置三大平行事业部（盒马鲜生事业部、盒马NB事业部、盒马MAX事业部），各区域市场所设置的分公司多由事业部总部垂管，“互不归属”。这种多事业部制导致盒马内部协同不足，资源分散，难以形成统一的战略和运营标准。例如，盒马鲜生与盒马NB的供应链体系不同，导致商品品质和价格存在差异，影响用户体验。

盒马战略和管理问题总结

三、针对性解决方案

1. 供应链优化：构建全链路品控体系

针对盒马的供应链管理问题，建议从以下几个方面进行优化：

区块链溯源技术全面应用：盒马应加速区块链溯源技术的应用，覆盖高风险生鲜品类，实现从养殖、加工到配送的全链路监控。具体措施包括：一是扩大”盒马溯源计划”的覆盖范围，确保所有高风险生鲜品类（如海鲜、肉类、水果等）均纳入溯源体系；二是与战略供应商合作，建立区块链溯源标准，确保数据真实、透明、不可篡改；三是开发消费者端的溯源查询工具，增强消费者信任。例如，盒马可借鉴山姆的区块链溯源技术，实现对帝王蟹等高风险品类的全程监控，避免”嚼到蟑螂”等食品安全事件再次发生。

区域供应链网络建设：盒马应加强区域供应链网络建设，提高配送效率，降低履约成本。具体措施包括：一是根据区域市场特点，建设区域性物流中心，如在华北建设天津物流中心，提高配送效率；二是推广”店仓协同”模式，如在天津南开大悦城店，将前置仓与门店结合，缩短配送距离，降低履约成本；三是优化库存管理，根据区域市场需求特点，调整库存结构，减少积压和缺货现象。例如，盒马可参考其在江浙沪地区的成功经验，在其他区域建设区域性物流中心，提高配送效率，降低履约成本。

供应商合作模式升级：盒马应升级供应商合作模式，从”压价”转向”共创”。具体措施包括：一是完善战略供应商筛选标准，将”同路人”理念（做事理念、思路、目标与盒马一致）作为首要考量，而非仅以价格为导向；二是建立长期稳定的合作关系，与战略供应商共同研发商品，共享IP，甚至在关键产业和赛道上投资共赢；三是优化采购流程，从”看品采购”转向”计划性采购”，根据消费者需求和市场趋势，有计划地与供应商合作开发商品。例如，盒马可参考与特思拉精酿的合作模式，通过共创实现价格降低（从30元降至13.9元）的同时保持品质，提升消费者满意度。

冷链物流优化：盒马应优化冷链物流，提高生鲜商品的保鲜度和配送效率。具体措施包括：一是推广”产地直采+本地化”双轨体系，如挪威三文鱼项目通过源头直采降低成本23%，同时保证品质；二是建立冷链物流标准化体系，确保商品在运输过程中的温度、湿度等条件符合要求；三是引入物联网技术，实时监控冷链物流状态，及时发现和解决问题。例如，盒马可参考其与恒天然的合作模式，将鲜奶运输时间从原来的5天缩短至72小时，提高商品新鲜度和配送效率。

2. 业务模式聚焦：差异化发展，精准定位

针对盒马的业务模式问题，建议从以下几个方面进行聚焦：

鲜生店高端化与本地化结合：盒马鲜生应强化高端化定位，同时加强本地化适配。具体措施包括：一是聚焦高毛利自有品牌商品，如三文鱼项目通过自有品牌研发实现毛利率39%；二是调整商品结构，减少不适应区域市场的商品，增加本地特色商品；三是优化门店布局，根据区域市场特点，调整门店面积和商品数量，如在县域市场可适当缩小门店面积，减少SKU数量。例如，盒马可参考其在江苏盱眙的模式，与小龙虾养殖基地共建数字化供应链，推出本地特色商品，提高消费者满意度和复购率。

NB业态错峰定价与社区渗透：盒马NB应通过错峰定价和社区渗透提高坪效。具体措施包括：一是推广”错峰定价”模式，如在苏州盛泽镇店，工作日早市推出”9.9元早餐套餐”，周末主打”家庭聚餐场景”组合优惠，提高坪效至4.2万元/㎡；二是加强社区渗透，通过与社区物业合作，建立自提点和配送网络，提高订单密度；三是优化商品结构，增加高频刚需商品比例，减少不适应区域市场的商品。例如，盒马NB可参考其在南京江宁莱茵达路店的模式，自营品牌商品占比达60%，通过自有品牌把控成本，提供高性价比商品，吸引社区消费者。

会员体系精细化运营：盒马应精细化运营会员体系，提高会员续费率和黏性。具体措施包括：一是建立会员分级体系，如X黄金会员（年费258元）和X钻石会员（年费658元），提供差异化权益；二是优化会员权益，如增加购物返优惠金、生日礼等，提高会员价值感知；三是加强会员互动，如举办”厨神争霸赛”、“品鉴会”等活动，增强会员黏性。例如，盒马可参考山姆的会员运营模式，通过提供专属商品和体验活动，提高会员续费率和黏性，增强品牌忠诚度。

区域差异化战略：盒马应根据区域市场特点，制定差异化战略。具体措施包括：一是调整商品结构，如在北方市场增加本地特色商品比例，减少南方市场流行的有机蔬菜等；二是优化定价策略，如在县域市场推出更亲民的价格，提高性价比；三是调整门店布局，如在县域市场采用轻装修方案，降低固定成本，加快扩张速度。例如，盒马可参考其在山东潍坊的模式，通过本地化商品和价格策略，实现首日销售额突破300万元，带动周边区域市场。

3. 供应商关系重建：从压价到共创

针对盒马的供应商关系问题，建议从以下几个方面进行重建：

战略供应商分级体系完善：盒马应完善战略供应商分级体系，确保长期稳定合作。具体措施包括：一是将供应商分为A级（核心战略伙伴）、B级（重要合作伙伴）和C级（普通供应商），根据分级提供不同的合作政策；二是与A级供应商建立”保底采购量+利润共享”模式，如德青源鸡蛋供应价格较市场低8%；三是定期评估供应商表现，动态调整分级，确保供应链质量。例如，盒马可参考其与十月稻田的合作模式，通过长期稳定的合作关系，帮助供应商成功上市，同时确保商品品质和供应稳定性。

共创模式深化：盒马应深化与供应商的共创模式，提高商品竞争力。具体措施包括：一是推动OEM和ODM商品开发，如与上海艺杏食品合作开发”一口”系列定制商品，主打小份、好吃、时尚；二是建立商品需求预测模型，根据消费者需求和市场趋势，与供应商共同开发商品；三是优化采购流程，从”看品采购”转向”计划性采购”，提高采购效率和商品质量。例如，盒马可参考其与特思拉精酿的合作模式，通过共创实现价格降低（从30元降至13.9元）的同时保持品质，提升消费者满意度。

供应商筛选标准优化：盒马应优化供应商筛选标准，确保供应链质量。具体措施包括：一是将”同路人”理念（做事理念、思路、目标与盒马一致）作为首要考量，而非仅以价格为导向；二是建立供应商评估体系，从研发能力、运营效率、成本优势、履约能力等多维度评估供应商；三是引入第三方检测机构，对供应商产品进行定期抽检，确保品质。例如，盒马可参考其与新希望乳业的合作模式，通过长期稳定的合作关系，确保商品品质和供应稳定性，同时降低采购成本。

供应链透明度提升：盒马应提升供应链透明度，增强消费者信任。具体措施包括：一是建立供应链信息共享平台，向消费者公开商品来源、生产过程、质检结果等信息；二是推广”盒马溯源计划”，让消费者能够通过App或产品条码追踪到产品的产地、供货来源、供货时间等信息；三是引入区块链技术，确保供应链数据真实、透明、不可篡改。例如，盒马可参考其与恒天然的合作模式，通过区块链技术实现鲜奶运输过程的全程监控，提高消费者信任度。

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